便利店盈利的“试金石”

一个人的舞台

便利店业态已经在国内发展了十多年了。基本上大中城市对“便利店”这个名词（注意，我用的是“名词”，不是“概念”）已经家喻户晓了。而便利店这个概念在非业内人士中尚属模糊甚至是错误的。想必不少便利店业内人士会遇到这样的尴尬。当你说是做便利店的，对方会说：我知道是小超市、小卖部吗。更可悲的是还有个别业内人士认为便利店就是小型的超市，超市怎么管就怎么管理便利店好了。

两点形态特点上的差异
1.         便利店的店面小：面积多为60平米~120平米之间，货架数量多在20~30之间。商品品项受限在3000上下；
超市的店面较大：多在1000平米以上，货架远远多余便利店，品项至少要上万种，注重品种全的量贩。
2.         便利店的网点众多：一个城市内多则上千家，少则近百家，本公司下属网点距离多在300~500米之间。
超市的网点较多：超市不可能向便利店那样网点众多，一般依靠社区，一般规模的社区通常只能容纳一两家超市，却能容纳数十家便利店。
不要小看这短短几句话，这可是便利店之内涵和外延的基础，不论是业态特征，还是便利店与其他业态的差异，以及便利店的定位经营管理，几乎所有都源自于这两个特点。
四个便利店业态特征（想必业内人士可以倒背如流了吧）
1.         距离的便利：这里的距离可以用步行时间来衡量，是指步行5分钟内可以达到，实际上往往比这还要小。这源于便利店网点众多。
2.         购物的快捷：便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性，品种以生活必需品为主，实行进出口统一的服务台收款方式统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3分钟左右的时间。这源于店面小。
3.         时间的便利：一般便利店的营业时间为16至24小时，全年无休。让顾客只要有即时需求了就可以就近满足。
4.         服务的便利：正因为便利店网点众多，他实际上成为最贴近顾客的零售平台（网络），提现便利顾客的服务性产品如公共事务缴费、快递业务收取等都非常适合。成为了服务网络很好的载体。

便利店绝非超市之9点说明
一、   定位即时需求的满足
以上的种种特征可以归结为一点——即时需求的满足。研究零售就是研究人，研究顾客的需求，一切的出发点就是顾客需求。而便利店之所以被单独列为一种业态，是因为他与其他业态在对顾客需求上有明显差异化的定位。还要说便利店特点是店面小网点多，因此他最贴近顾客，最适合的就是满足顾客的即时消费，这就是便利。设想顾客临时想买一盒香烟或一瓶饮料，恐怕不会老远的去超市选购再排队结账，或许你还必须存包呢。这样的需求就是即时需求，是便利店生存的根本。
即时需求是说顾客临时性的、少量的、目的性的、需要立即获得满足的需求。便利店正是给予这样的需求而定位的。超市则不然，超市不强调即时性，主要是强调以低廉的价格满足顾客一次性多品种大量的购买需求，会充分去挖掘冲动性购买潜力。超市会以批量打折来刺激消费，而便利店会以您的仓库您的邻居您的后厨这样的理念来黏住顾客。这也可以看出两者对顾客需求定位的不同。
^_^ 提醒您，请切记：店面小、网点多、即时需求！
二、   商圈特性的差异
便利店商圈不单单范围要远远小于超市。正是因为便利店要满足即时需求的，便利店商圈性质通常可分住宅区、娱乐区、院校区、商务区、观光区等，不同商圈还会对商品品项有所影响；而超市则对社区更情有独钟，顾客对批量廉价消费需求很多，不论是什么样的性质的区域，超市商品品项基本是不变的，只是就客户消费能力的不同会有少量差异。另外便利店商圈对道路和其他设施的阻断性很敏感，例如便利店网点紧邻一条主干道。那对面通常不属于本网点的商圈了，而超市则可以跨越这个“鸿沟”。
三、   客层（消费能力和习惯不同）
不少人都知道便利店客层是年轻人和中年人为主，为什么？还是要从即时需求说起。谁会热衷即时需求？
首先地收入人群不是便利店主要客层。低收入人群收入支出中大部分用于生活必需求和社会支出上，很少有“零花钱”，例如衣食住行支出、水电费、孩子老人抚养费用、保险费用等，这些是家庭固定支出，剩余的钱才可以用来享受生活，通常是即时消费或者一些奢侈品等。然而超市正是低收入人群生活必需品的主要购买地。
其次青年或单身是便利店最亲赖的客层，青年包括中年，都有工作有固定收入，没有抚养压力，工作压力大，很少有时间和精力做家务，通常是生活用品上追求现代方便，饮食多数在外解决。这也是为什么日本和台湾便利店最高毛利的获得是盒饭之类的速食了。对超市而言这部分可测固然是主力，但是其他年龄层消费也是不小的，因此超市不会象便利店那样就某主力客层而取舍品项的。日本7-11在收款的POS系统中就加入了收集客层信息的功能，并分析得出7-11的消费群体中消费人次最多的是中年男性，因此对品项做了调整，增加以部分中年男性的商品较少部分女性商品。可见他们对客层分析是何等的重视。
再看看消费习惯，这在中国大陆可能是很突出的问题了。有不少人感觉便利店真难，贵点没人来了，服务再好也没人给面子。这是一个消费习惯改变的问题，不少城市在便利店刚刚起步的时候，都会遇到这样的难处。顾客仍旧认为便利店是超市，他没有体会到便利店便利在哪里。这里有便利店没将便利做到位的，也存在顾客观念的改变。恐怕只有时间可以改变了。想想娃哈哈刚出来瓶装水的时候，有多少人在嘲笑这能有人买吗？在康师傅推出瓶装茶饮料的时候，又有多少人嘲笑喝茶怎么能这样？现在呢？！可口可乐恐怕早就后悔没做瓶装水、瓶装果汁、瓶装茶饮。随着社会的发展消费习惯在悄悄的改变。我们必须要敏锐的去捕捉。
四、   商品品项的差异
便利店只有区区100平米，便利店总的品项一般都控制在3000品左右，单店经营的一般只有2000品左右。和超市的上万品相比，少得可怜。假如从超市的上万品来精简，如何能精简到3000品？品项少，就必经会牵涉到取舍问题。取舍就依据即时需求，很多商品是不适合便利店销售的。例如大件家电和家具，也没地方放呀；贵重奢侈品，都去专卖店买……总之，非生活必需品不上、超大商品不上、耐用品不上。
上什么品？
快速消费品，特别是生活上的快速消费食品和香烟占绝大多数；尽可能小的包装，部分特殊商品特殊商圈可以批量销售，如社区店的啤酒；快速加工食品，如茶蛋盒饭煮品等；常用非处方药品；报刊杂志；休闲食品小饰品；低价值消耗性非食品等。
一向被业界认为是零售业中最难盈利的业态——便利店，日进斗金也不是没有可能的
　　中国便利店连锁经营已导入10多年了，但是鲜有成功范例。近年来，随着商业地产、人员工资等成本的上升，那些曾高举高打的便利店企业，如7-11、快克在一些地区纷纷关店，开始收缩防线。发展到现在，那些有实力的便利店企业可以仰仗背后的“大财团”支持继续“吃老本”，没有实力的只能面临被收购或倒闭的厄运。
　　2008年，河北国大商业连锁上榜中国连锁经营协会评选的“中国十大优秀特许加盟品牌”，在国大连锁商业有限公司总经理于树中看来，一向被业界认为是零售业中最难盈利的业态——便利店，日进斗金也不是没有可能的。
　　不可或缺的业态
　　“便利店的最大优势就是填补了购物中心和连锁超市的空白。”于树中在接受《中国商贸》记者采访时对该业态存在在重要性做出了解释，“便利店是兼有食品杂货店供应的便利和超市销售方式与经营管理技术的零售商业的业态，是以满足顾客便利性需求为主，及时性、方便性、应急性是它的主要特征。它对于大卖场超市来说区别很大，大卖场提供的是商品齐全、物美价廉的一站式服务，而便利店提供的时间、距离、商品和便利功能的服务。”
　　便利店由于其对消费者需求满足的不仅仅是丰富的日常生活用品，还包括订奶、订水、订报、代交话费水电费、保险费等便利日常生活服务的特殊功能，已成为世界上发展迅速、市场空间巨大和市场竞争力强的零售业态。
　　“在便利店运用了连锁经营方式后，已成为零售业中具有组织和经营规模的一种主要业态，24小时连锁便利店前景广阔。”于树中认为，中国的便利店也必将与卖场、综超的连锁经营一样，为中国的零售业现代化和规模化创造出良好的经验，尤其为中国小型零售商店规模化的组织与运行创造出可借鉴和推广的模式，其意义十分巨大。
　　据国外的探索经验，当人均国民收入达到3000美元时，是便利店业态的导入期；人均国民收入达到4000美元时，是便利店的成长期；而人均国民收入达到6000美元时，便利店便进入了发展的高峰期。于树中认为，我国目前便利店初创的地区，也大都是广东、上海和北京等经济发达的地区。从我国连锁便利店的发展方向来看，上海的势头较猛，并且正逐渐形成良性的运作规律。由于便利店具有商品少而精、库存调整灵活、利润率高、辐射范围小、采购方便、贴近消费者需求等诸多优点，很适合我国现阶段的经济发展水平。
　　“像北方石家庄这样的二级城市发展便利店，并且能够赢利和生存，可以说是个好的先例，也证明了便利店这种业态在我国有巨大的发展空间。”于树中非常看好便利店的发展前景，“随着国民经济的持续发展，居民生活水平的不断提高，老百姓对品质生活的不断追求，以及工作节凑的不断加快，像这种满足顾客便利性需求，以及时性、方便性、应急性为主要特征的便利店会越来越受到消费者的青睐。”
　　国大盈利的四大法宝
　　“目前，我们国大36524便利店单店面积100平米左右，坪效3500元/日，单店年销售100万元，年利润5万—8万元。一般一个门店半年左右时间就可以赢利，与其他业态和同类便利店企业相比，国大36524便利店的单店经营利润率在5％—8%，公司整体经营利润率在2％—3%，较其他业态要高。”于树中告诉了记者当前公司的经营情况。
　　于树中认为，便利店的赢利至少需具备以下四个条件：
　　一是需要有良好的赢利模式,良好的商业模式可以使企业利润最大化，实现收入和利润的持续增长。
　　于树中认为，商业模式简单讲就是赚钱的方式，但是对于一个优秀的企业来说，商业模式就是指能够持续为公司带来收益并且收益越来越大的赚钱方式，企业竞争的开端不是在市场而是在模式，从企业家的角度上来看，谁的模式思考更清楚、更有力，他的胜算就更大。“我公司在经营模式上创新了‘店铺网、电话网、互联网、人力营销网’四网并行的经营方式，它是便利店业态的创新与延伸。同时也要在提高便利店整体赢利上创新，目前，我公司提出的‘四个1%’的便利店盈利模式，即毛利率每年提升1%，利润率每年提升1%，费用每年降低1%，商品进货成本每年降低1%，取得了非常好的效果，使便利店单店赢利指标提前三年完成。”于树中表示。
　　二是好的商品结构。便利店商品结构应朝便利性、服务性商品调整，日常生活用品及普通食品的比重将被服务性的商品瓜分。据了解，目前国大36524便利店日常生活用品占25%，速捷食品占45%，烟酒占30%。
　　三是强化便利店服务功能。便利店除了商品服务外，其他贴近民生需求，满足于老百姓的日常生活服务必不可少。像订报订奶订水、公共事业费保险费代收、话费充值、家政服务、票务代办、房屋中介、包裹邮件快递、代订鲜花、礼品宅配上门、照片冲洗、免费送货、微波加热、免费提供气筒、早中晚速食快餐、提供书刊杂志游戏软件、售OTC药品、城市一卡通消费充值、复印传真等多个服务项目是必备的。
　　　　对于便利店的选址，很多人认为只要租金能够接受，周边的消费群体能支撑店铺就可以了。但是，于树中对此表示反对：“便利店是很讲究选址的，直接关系到该店的回本周期。”
　　于树中认为，便利店要想在一个城市盈利性地经营，换一句话，要想经营好便利店必须选择好城市，这叫 “大选址”，而选址“市口”叫“小选址”。
那么，什么样的城市便利店容易经营成功呢？于树中总结了应该具备的三个条件：一是供应商成熟程度，二是商业生态的重叠性，三是形成特定的消费群体。“三个条件同时具备，一般没有不赢利的。具备两个条件，超越规模瓶颈，达到一定的市场占有率也能成功。只具备一个条件，一般不能成功；三个条件都不具备的城市，最好不要选择做便利店业态。”于树中表示。

神兵利器

看了，有领悟！谢谢！