[分享]深圳商业地产销售模式的探讨

商业地产策划

深圳商业地产销售模式的探讨

 

商业地产已经不仅仅属于单纯的房地产范畴，它实际上是一种复合地产形态，是通过商业与房地产业的有机结合，实现土地或者项目的最大价值。当住宅开发行业整体利润下降的同时，越来越多的地产商把眼光投向商业地产的开发。但是，商业地产除了要求发展商具备地产和商业经营两方面专业知识的以外，对发展商的资金要求也非常高。尽管深圳业界对商业地产的销售颇有微词，但因为资金的压力，多数的发展商还是选择部分或全部销售来回收资金。这里，本人就深圳几个案例来对商业地产的销售方式作初步探讨。

 

一、深圳商业地产销售的三种方式

深圳商业地产的销售方式大体可以分为三种：整体转让方式、零散发售、自由出租方式和返租销售方式。

我们首先来看整体转让的方式。对于大多数发展商来讲，整体转让都是可遇而不可求的。商业行业比较注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但是，对于升值潜力大的商业地产，资金实力雄厚的境内外投资公司还是比较感兴趣的。如深圳蛇口商业总公司将南山南城购物广场转让给深圳鸿岳公司，英资太古注资广州报业文化广场及正大集团注资正佳广场。虽然说整体转让能够迅速回收资金，但是价格相对较低，同时发展商也丧失了商业地产升值带来的巨大价值。所以，此种方式往往被运用在资金链断裂的项目上，被当作是项目的最后一着棋。

零散发售、自由出租的方式是指发展商只管卖楼，由小业主自行出租或经营，商铺产权分散到客户，而滞销商铺则可以作为出租物业持有。与整体转让的方式相比，它能够实现更高的价值。但是，因为产权分散，业主无序的招商，难以实现统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面，后期难以为继。这种例子深圳有很多，如南山女人世界及东门商业街的大部分商场。所以，此种方式一度被认为是商业地产的死穴。但是，从2002年开始，部分商业地产项目采用主题商场和专业市场的形式实现了经营的统一性，赋予了这种方式以新的生命，相继有集美堂建材家居市场、东门百变电子城和龙岗集银皮革市场等项目取得了成功。

与前两种销售方式相比，返租销售是深圳近2年商业地产采用的最广泛的方式， 2002年深圳特区报评选的深圳十大铺王中有7个用到了返租销售。返租销售的操作方法共同点是：先引进大商家，然后将商场划分为小面积产权进行销售回收大量资金，并保证给小业主一定比例的返租回报，其返租利率一般定在7%～10%（高于银行贷款利率）。对于发展商来讲，返租销售的优点是能够最大限度提升销售价值，快速消化高楼层单位，短期内回收大量资金；对经营商家来讲，它能够取得整体的经营权，实现统一的规划经营；而对于投资者来讲，它能够保证投资回报的实现，享有项目商业增值的收益。

而作为一种高风险和高收益并存的模式，它的风险主要体现在以下三个方面：一是大商家给开发商的租金与开发商给小业主的回报之间存在较大差距，尤其是在头几年开发商补贴金额较大，如南景苑曼哈店项目到第11年租金与回报才能达到平衡；二是返租期结束后，业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，将引发一系列问题；三是太过依赖于大商家整体经营的成功，一旦大商家经营失败而撤走，开发商在没有租金收入的情况下还要给小业主以回报，这无疑会面临巨大的资金压力.

 

二、商业地产销售方式的新探索

其实，深圳商业地产界一直在探索规避以上风险的途径，也取得了一些成就。下面我就从南景苑曼哈名店、国兴苑金海马商城和中港城购物中心的操作来看返租销售模式不断改善的过程。

南景苑曼哈名店最先面市，它整体出租给曼哈名店，然后全部划分成小产权铺位，以年8%的回报率销售给投资者。尽管它在1个半月完成销售，并且创下了每平米4.4万的南山街铺最高价，但是，曼哈支付的租金与发展商支付给业主的回报存在较大的差距，发展商前11年背负着巨大的返租压力，直到第11年开始，曼哈支付的租金才与发展商支付给业主的回报达到平衡。

而国兴苑金海马商城看到南景苑成功后，也改代租销售的方式为返租销售，引进金海马商城。但它吸取了南景苑曼哈名店的经验，为减少返租压力，只将24层租给大商家，然后返租销售；而1层则分割并直接销售，不返租。这样，它将返租金额最大的首层直接销售，减少了返租压力。但是，首层铺位的统一经营得不到保证，容易与商场的整体经营产生矛盾，容易造成楼上经营火暴而首层经营惨淡的情况，大连万达流血事件的起因也正是如此。

与以上两个项目相比，中港城购物中心的返租销售模式可以说是博采众长。中港城也引进了大商家，将24层租给百佳，而首层分割招商，然后全部返租销售，并成立经营管理公司对整个商场实施统一管理。这样，它既避免了首层巨大的返租压力，同时又保证了首层经营与整体的统一性。至此，返租方式才得以真正初步完善。