| 您认为招商操作中有那些关键要素是值得注意的？对于这一问题，我想到了以下五个要素内容： 1、定位的合理性 在过往与客户的合作沟通过程中，我一直在强调前期顾问的价值，其实并不是一定要推销顾问工作，而实际上是认为定位作为一个项目的战略性选择，是项目确定发展方向的至关重要的事情----就像是在管理中常讲到的，战略对了，策略出点问题是可以挽回的，但如果战略错了，策略越正确，可能就偏离得越远，可导致全盘皆输。目前北京市场存在着一些未能实现成功招商的项目，且其中不乏有的处理黄金地段，部分便是因定位偏差所造成。 招商是商业项目运作过程中的一个重要环节，但也不可以单就招商而谈招商，谈招商的基础是有了正确的前置条件----招商执行前有了合理的定位，但现实状况是，很多项目前置条件并不正确。我们看到目前国内的地产开发企业中，诸多存在着创办人或董事长/总经理绝对权威的现象，战略性方向基本都由其决策，因此便出现了一些由高层凭借主观想象对商业项目做出定位判断的事情，结果导致招商很难达到理想程度，造成项目不能实现应有的商业价值，操作的职业经理人也被一换再换，都成为了错误事实的“牺牲品”。 2、建筑的设计水准 在一定程度上，招商的过程就好比是中国传统的相亲过程，亦十分强调门当户对，项目的地段如同人的身世，建筑本身如同人的相貌，一个项目如果希望对国际一线品牌进行招商，则最好是“身世”与“相貌”兼备。目前的现实状况是，“地段”对于商业项目的重要性是能够被充分认识的，但是，建筑设计的重要性仍未被普遍认知，以相亲作为比喻，就是很多人以为好身世便可找到好的女朋友，没有去细思考如果再加上好相貌便会有更大的挑选空间。 在开店选址过程中，商业品牌都优先考虑入驻城市中的标志性项目。标志性项目可以理解为两种：一种是现在已经建成并运营了的现实标志性项目，另一种是在建但看起来像标志性项目的项目。目前市场上的在招商项目大多都处于在建状态，考虑将具备优势基础的项目包装成为一个“在建的标志性项目”，是提升“招商势能”的有效方法，在这一结果的达成，除项目自身的地段、体量、功能等要素外，建筑设计师的方案亦至关重要，因为一般人都不会认为平庸“相貌”的建筑会成为城市标志。 3、招商节奏的掌握 在招商执行中，配合工期阶段，在合理的时机做合适的事情会起到“事半功倍”的效果。具体而言，不同业态类别，不同大小面积的零售商，在对选择签约入驻项目的时机上都不尽相同，像超市、百货公司等大型卖场，应该在较早的阶段进行招商接洽，并最好是让其参与到项目的深化设计过程中，以便适当地依据其需求做出针对性的设计考虑；而像一般服装店铺，就需要进入工期后半段时再启动正式招商，在过早的时候这些商家一般也不会给出十分明确的意向。 4、系统的思考及表达 商业项目的招商实际上是一个合作伙伴的整合计划，因为每一个商家都有自己的商业判断，开每一个店铺一般也都是需要实现赢利目的，因此商业项目的业主在针对这些商家的招商过程中，应该是已经构思了一个让这些目标商家都能够相信在项目中可实现赢利的商业计划，即要有系统的思考及表达，如此才可实现高效率的招商。 但目前市场上仍存在着相当数量的项目在招商前并没有一个系统理性的思考，以至于在招商过程中难以赢得目标商家的信赖，致使整个招商过程变为了一个单向追求商家的过程，辛苦而又难以达到理想效果。 5、招商人员的形象 在招商工作执行中，每一个招商人员不仅是代表个人，而更是代表公司，因此招商人员的形象往往也就成为了商家衡量其公司的规范程度、实力状况、以及专业化水准的直观参照，从而影响到对项目的信赖，左右招商的结果。 | 
发表于 2007-12-18 13:17
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